Kita diajarin kalau negosiasi itu soal logika dan data. Kasih fakta yang kuat, terus dapetin setuju. Tapi Chris Voss bilang itu salah besar. Manusia bukan robot yang cuma mikir rasional.
Kita penuh emosi, takut, dan nggak mau merasa dikendaliin. Makanya negosiasi yang cuma andalin argumen logis sering gagal total.
.
Ada yang namanya tactical empathy. Bukan berarti kamu harus setuju atau jadi lemah. Ini soal bener-bener dengerin dan paham apa yang dirasain lawan bicara.
Coba ucapin, “Kayaknya kamu khawatir sama budgetnya ya?” Dengan ngenalin emosi mereka, kamu bikin mereka merasa dipahami. Baru deh mereka mau buka diri.
.
Coba trik mirroring. Saat lawan bicara ngomong, ulangin 2-3 kata terakhir dengan nada bertanya. Misalnya dia bilang, “Saya nggak yakin ini cocok,” kamu jawab, “Nggak yakin cocok?” Terus diem.
Ini bikin mereka otomatis jelasin lebih lanjut. Kamu dapet info lebih banyak tanpa harus nanya banyak-banyak.
.
Kita sering buru-buru pengen denger “ya.” Padahal kata “tidak” itu justru lebih aman buat lawan bicara. Saat mereka bilang tidak, mereka merasa punya kendali dan nggak terdesak.
Jadi jangan takut sama penolakan. Nggak berarti deal batal, tapi baru mulai. Mereka lagi kasih ruang buat negosiasi yang lebih jujur.
.
Targetkan mereka bilang “itu benar” bukan “kamu benar.” Beda tipis tapi beda jauh. “Kamu benar” sering cuma basa-basi biar cepet selesai.
Tapi “itu benar” artinya mereka beneran merasa dipahami. Saat itu terjadi, mereka udah siap kerja sama. Itu saat deal beneran terjadi, bukan cuma di atas kertas.
.
Negosiasi bukan soal menang kalah atau kompromi di tengah. Itu soal kolaborasi dan paham satu sama lain. Teknik-teknik ini bisa dipakai di mana aja, dari minta naik gaji sampai deal bisnis besar.
